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3 x de R$11,09 | Total R$33,26 | |
4 x de R$8,40 | Total R$33,60 | |
5 x de R$6,75 | Total R$33,77 | |
6 x de R$5,66 | Total R$33,95 | |
7 x de R$4,86 | Total R$34,02 | |
8 x de R$4,27 | Total R$34,19 | |
9 x de R$3,82 | Total R$34,41 | |
10 x de R$3,45 | Total R$34,53 | |
11 x de R$3,15 | Total R$34,70 | |
12 x de R$2,90 | Total R$34,81 |
Edição Português por Robert B. Cialdini (Autor), Ivo Korytowski (Tradutor)
Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.
Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível
Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
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